「澳门星娱乐场手机注册」麦肯锡:中国寿险代理人渠道存在巨大发展潜能

2020-01-08 17:14:02
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「澳门星娱乐场手机注册」麦肯锡:中国寿险代理人渠道存在巨大发展潜能

澳门星娱乐场手机注册,麦肯锡近日发布《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》。报告指出,中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场,贡献了全球新增保费收入的30%,预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长,到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元人民币,占全球寿险保费收入的16%。

虽然寿险市场发展迅猛,但对比国外同行,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。报告指出,提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间,对于中国寿险业而言,大力推动代理人渠道转型将是短期内的最优方式。报告强调,代理人渠道转型是中国寿险业价值增长的核心驱动力之一,保险公司可以通过四大战略转型提升公司业绩和价值。

●南方日报记者 谭冰梅

代理人队伍经验不足导致平均绩效偏低

就2017年寿险业原保费收入2.15万亿元来看,银保渠道贡献了41%,份额最高,但其销售的大多是短期保本类投资产品,随着保险回归本源的监管新趋势,该渠道未来预计将面临重大挑战;直销渠道约占寿险业总保费收入的8%,其中又有一半来自于数字化渠道;经纪人渠道所贡献保费占比更是只有1%。

相较之下,代理人渠道仍存在巨大发展潜能。麦肯锡分析显示,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。

麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强认为,部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中,有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的,经验相对不足。他表示,“提升代理人绩效水平和专业水准,将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

四大战略举措提升中国寿险代理人绩效

麦肯锡认为,加速中国寿险业发展,大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式,保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转型,以提升代理人绩效。

一是从资深代理人转向职业经理人。目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人,而非真正意义上的职业经理人。保险公司必须意识到,代理人专业化应该从代理人主管转型开始,其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位,让他们将时间精力投入在现场辅导和代理人的职业发展规划上。

二是从广撒网式到战略式人才招聘。保险公司应当摒弃由代理人主导的分散式招聘方式,将人才招聘视为一个战略流程,包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程,以及集中管理招聘事项。

三是从兼职代理人到专职代理人。中国的寿险代理人具有明显的兼职特征,规模庞大但效率低下,维护成本高。因此保险公司必须推动代理人实现转型,一个可行的办法是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡,并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。

四是从分散流程转向数字平台。保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台,不仅能帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务他们的客户,而且可以提供多样的数字化服务。

报告强调,代理人渠道转型是中国寿险业价值增长的核心驱动力之一。保险公司必须推动上述四大战略转变,方能最大限度地提升公司业绩和价值。

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上市龙头险企发力代理人渠道尝甜头

中小险企转型承压

寿险行业转型进入深水区,个险渠道已成为各家上市龙头险企转型发力的主要渠道,从其代理人情况可窥一二。截至今年上半年,中国人寿、人保寿险、新华保险代理人主要以增员为主,平安寿险、太保寿险代理人队伍数量出现回落。申万宏源研报称,部分险企的代理人队伍数量出现回落,预计下半年代理人队伍数量将回暖。

目前,行业内关于代理营销员队伍建设,已由追求量变转向质变。对于代理人队伍的建设,各家上市险企聚焦于提高人均产能,特别是借助科技促进人力发展。以平安寿险为例,一方面通过ai技术等措施加强了增员入口的管控、严格执行考核清退机制,夯实代理人渠道基础管理;另一方面加快推进增员、培训、客户开拓等环节的科技应用,提升管理水平,吸引高素质人才加盟。

几大上市龙头险企发力代理人渠道取得不俗业绩。2019年五家上市险企半年报显示,上市险企的保费收入主要来自于个险渠道。中国人寿个险渠道总保费收入2905.56亿元,同比增长6.7%;平安寿险代理人渠道实现新业务价值361.97亿元,同比增长2.5%;太保寿险代理人渠道保费业务收入1269.79亿元,同比增长7.6%;新华保险个险渠道实现保费收入599.86亿元,同比增长9.7%。

相较于上市龙头险企,中小寿险公司过去一直高度依赖银保渠道,其中部分公司个险队伍建设尚属起步阶段。对此,国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示,“对于过去没有个险团队基础的公司来说,转型有很大难度,需要时间去培育个险渠道。对于中小寿险公司而言,从战略上可能更适合选择走精兵路线。”

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